Hogeschool van Amsterdam

HvA Alumni Academie, Onderhandelen met resultaat

Cursus

In de cursus Onderhandelen met resultaat leren de deelnemers beter voorbereid en succesvoller hun verschillende onderhandelingsprocessen te doorlopen.

Deelnemers krijgen meer inzicht in de doelen van onderhandelen, in de rol van de onderlinge verhoudingen (machtsverhouding, onderhandelingsklimaat, gunfactor) en in de fasen in het onderhandelingsproces.
En vooral vergroten de deelnemers hun vaardigheden in alle fasen van de onderhandelingen: luistervaardigheid, analyse, scheppen van gemeenschappelijkheid (common ground), quick wins verzilveren, uitruilen en afronden. Ze vergroten hun repertoire in het voeren onderhandelings-gesprekken: inhoudsgericht vs. relatiegericht, conflictgericht vs. gericht op het gedeelde belang, likability vergroten, omgaan met emotie en met tijdsdruk.

Voor wie
De cursus is bestemd voor iedereen die voor haar of zijn functie regelmatig moet onderhandelen met interne en externe partijen. Ervaring in het proces is een voordeel.
Functieniveau: hbo, hbo+ en wo

Min. 8 deelnemers, max. 12 deelnemers.
Peildatum is drie weken voor de eerste trainingsdag.

Data
15 maart 09.30 - 17.00 uur Leeuwenburg B7.28
29 maart 09.30 - 17.00 uur Leeuwenburg B7.28

 

Kosten
980 euro excl. btw

Werkwijze
- De cursisten werken aan een centrale casus. Tegen de achtergrond daarvan voeren ze veel deelopdrachten uit. Die worden nabesproken. De trainer verankert de leermomenten.
- De trainer gaat in op de theorie. Die theorie wordt van tevoren aangeboden in de digitale leeromgeving van het Taalcentrum-VU.
- Van de cursisten wordt verwacht dat zij zich op beide dagen voorbereiden door de lesstof van tevoren door te nemen. Dat kost 2 uur per cursusdag.

Onderwerpen
1 Definitie van onderhandelen: optimaliseren of maximaliseren?
2 Fasen in een onderhandeling Wat zijn de valkuilen in elke onderhandeling?
3 Voorbereiding is het halve werk: het stappenplan
4 De psychologie van het onderhandelen en omgaan met emoties
5 Jouw onderhandelingsstrategie
6 Begrijpen wat de ander wil: luistervaardigheid. Ik interpreteer wat de ander zegt. Klopt mijn interpretatie wel? Hoe kan ik duidelijkheid krijgen?
7 Identificeren van de belangen. Identificeren van gemeenschappelijkheid en overeenstemming. Vastleggen van de gemakkelijke resultaten (quick wins, laaghangend fruit). Eerste resultaat vieren met de andere partij.
8 Beïnvloeden van de machtsbalans en het onderhandelingsklimaat; samenwerking en conflict
9 Wat zeggen we zonder woorden? Het nonverbale aspect Naar behoefte: de psychologische kant van het proces; de culturele of interculturele aspecten
10 Sluiten van de deal, afronden en vieren

De trainer
Yvon van der Kroft en Saskia Helfensteijn (Taalcentrum VU)

Meldt je hier aan

Gepubliceerd door  Afdeling Communicatie 18 januari 2018